Реклама, которая продает

Елена Смирнова

Менеджер по продажам

www.e-xecutive.ru

Задача рекламы — информировать потребителя о товаре и побуждать его к покупке. Однако часто то, что мы видим в рекламных роликах и на билбордах, приводит в недоумение: каким образом «это» может помочь продажам? Стремясь к наибольшей эффективности, рекламодатели уходят в интернет, создают сайты. О чем следует помнить при запуске рекламной онлайн-кампании?

«Реклама — двигатель торговли» — фраза довольно банальная, но хорошо передающая суть. Увы, не всегда и не всякая реклама может похвастаться тем, что провоцирует рост продаж компании и, соответственно, выполняет свое предназначение. Причиной может быть ошибка рекламного агентства, но чаще все-таки сам рекламодатель что-то неправильно оценивает, рассчитывает, делает неверные акценты. В конце концов, он инициатор рекламной кампании, и только он может досконально знать все плюсы и минусы продукта или услуги, которую предлагает рынку.

Конечно, в крупных компаниях, где рекламные бюджеты исчисляются сотнями тысяч и даже миллионами долларов, давно уже существуют отлаженная система извещения населения о новинках, система привлечения внимания потребителя к своему товару и система оценки эффективности рекламы.

А как быть среднему и малому бизнесу, не имеющему возможности содержать целый штат рекламщиков и делать впечатляющие заказы рекламным агентствам? Находкой современности в решении этого вопроса стал интернет. Возможность за сравнительно небольшие деньги быстро и эффективно заявить о себе именно той аудитории, которой предназначен товар, спровоцировала бум: к настоящему времени сегмент интернет-рекламы развивается весьма впечатляющими темпами. И неотъемлемой частью всей активности компаний в интернете становятся сайты. На фирму, не имеющую своего представительства в интернете, часто посматривают косо.

Итак, допустим, вы та компания, которая обзавелась собственным сайтом. Встает вопрос: как сделать так, чтобы он был не просто визитной карточкой, но тем самым инструментом, способным превращать пользователей в клиентов?

Ранее мы уже говорили о монетизации сайта, о том, как привлечь на сайт пользователей. Список поистине не маленький, есть из чего выбрать: баннерная реклама, продвижение сайта в поисковых системах, контекстная реклама, организация тематических рассылок, тизерная реклама. Конечно, каждый из этих методов — не панацея: то, что будет выходом для одной компании, не вызовет ажиотажа у другой. Необходимо пробовать, экспериментировать.

Однако стоит подумать и еще об одном аспекте, о котором увлеченные экспериментами рекламодатели подчас забывают. А готов ли ваш сайт продавать? Рекламная кампания в интернете способна увеличить его посещаемость, привлечь внимание пользователей. Но что будет происходить дальше, зависит уже от вас. Важно, чтобы каждый зашедший на сайт нашел там максимум информации о ваших товарах и услугах, и эта информация была представлена в удобном для пользователей виде. Важно, чтобы обратившись к вам (позвонив по телефону, отправив заявку по электронной почте или заполнив специальную форму заявки на вашем сайте), потенциальный клиент получил обратную связь и внятные ответы на свои вопросы. То есть без отслеживания бизнес-процессов в компании, в частности в работе отдела продаж, не обойтись — так проявляется связь виртуального представительства с реальным положением вещей. И если в коммуникациях с потребителем что-то хромает, велика вероятность, что этот негативный момент проявится и в онлайновой жизни вашей компании.

«Поднять посещаемость сайта в короткие сроки несложно. Запустить, к примеру, массовую рассылку или рекламу в виде всплывающих окон. Кликов будет немало, кто-то даже заинтересуется товаром/услугой вашей компании и сделает заказ. Однако реальных покупателей вряд ли будет очень много. Умолчу также об этической составляющей такой рекламы, — комментирует Степан Ерёмин, исполнительный директор компании „Поисковые технологии“, запустившей несколько лет назад тизерную сеть Directadvert. — Если вы сторонник более человеколюбивых методов и более целенаправленной рекламы, то, вероятно, выберете контекстную или тизерную рекламу. Впрочем, вне зависимости от предпочтений, вы должны осознавать: конечный пункт, где пользователь решает, стоит ли ему иметь с вами дело, — это именно ваш сайт».

Для любых компаний важно уделять достаточное внимание своему онлайн-представительству: и для тех, что работают в сфере b2b, и для тех, что предлагают товары и услуги конечным пользователям.

«Нас часто спрашивают, для каких компаний больше подходит тизерная реклама. Отвечаю: для тех, что производят товары и услуги массового спроса. Каждый человек имеет свои интересы и пристрастия, каждый не лишен любопытства. Стремясь быть в курсе событий, люди часто начинают день с просмотра новостей. Так что наш проект, например, может удовлетворить потребность людей в свежей информации, а заодно анонсировать предложения рекламодателей, — поясняет Степан Ерёмин. — Посредством „тизерки“ можно привлекать и vip-клиентов. Но опять-таки в первую очередь соответствующим образом должен быть подготовлен сайт. Вряд ли „дорогой“ клиент заинтересуется компанией, если она сэкономила на юзабилити сайта, выбрала дизайн попроще и обошлась собственными силами в создании текстов».

В заключение

Клиентам, и в том числе и вашим потенциальным клиентам, нужен сервис. Для многих из них — и в оффлайн-маркетинге это уже не новость — именно сервис и является приоритетом в сотрудничестве, особенно долгосрочном. А посему: чем больше вы сделаете для удобства пользователей на вашем сайте, тем охотнее они будут обращаться к вам. Чем лучше вы подготовитесь к первой встрече с клиентом, тем выше вероятность того, что он выберет именно вас. Так что прежде чем запустить рекламную кампанию, удостоверьтесь, а будет ли пользователю комфортно у вас в гостях — на вашем интернет-сайте?